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[分享][讨论]第一个客户在哪里???  发帖心情 Post By:2007/5/19 23:54:32 [只看该作者]

第一个客户在哪里???
 想要创业搞经营的人,首先要问:我的第一个客户在哪里?因为每家公司都知道,想要成功,就必须争取并留住客户,尤其是那些能带来利润的客户。

  有一家大型生产梳子的企业,准备在三个业绩最好的客户经理中选出一人,获得企业颁发的最高荣誉奖。董事长决定给他们一项任务,让他们去和尚庙发展客户。

  一段时间后,三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说:“我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处,他们都无动于衷,后来,终于有个老和尚被我的诚意打动了,向我买了一把,说头痒的时候用来抓抓。”

  经理B汇报说:“我卖出了五十把梳子。我去那个庙观察了一下,发现到庙里参拜的人不少,但是由于上山的时候风沙很大,来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说,方丈,不如在这庙里准备一些梳子,这样他们来到后就能够梳理整齐,对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理,于是买了五十把。”

  经理C汇报说:“这座庙已经成为了我的忠诚大客户,五年内每个月都会向我们买200把的梳子。我是这样销售的。我进行实地考察,发现来参拜的人很多,而且衣冠整齐,都是富贵人家。于是我对方丈说,如果大家能够慷慨解囊,多做善事,那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议,不如庙里准备一些“慈善梳”,作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜,又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后,很高兴,于是我给方丈一个非常优惠价格,他就爽快与我们签定了长期的合同了。”

  结果很明显,董事长兴奋地把大奖颁给了C。

  从这个精致的小故事里不难看出,对客户的把握在某种程度上直接决定着企业的发展前景。

  客户决定市场

  想创业的人,首先要问:我的第一个客户在哪里?有关专家认为,创业起步要从3个方面入手,一是找市场空白点,二是低成本优势,三是采取差异化的手段,在产品或服务上与竞争对手形成独特的差异化。这3种模式在中国当前的市场发展阶段下,都有大量的机会容易成功。

  举一个简单的例子,你很轻易地就能列出至少50项以上在美国存在的产品和服务,而中国却没有。所以,在中国只要想法好就可以进行创业。

  然而,一个创业家是需要修炼的,首先企业家是后天锻炼出来的。其次是你要对这个行业非常热情,而且进入行业之后你得选择一个你最有热情的业务。第三是你要弄清楚怎样能使你的客户愿意跟你做交易。第四是中国企业家应认识到创建基础商业模型的重要性,不要被形形色色的巨大市场需求分散精力,而应专注于起关键作用的服务和产品,并发展可创利润的经营模式。

  不要以为一个伟大的主意就可以把所有的事情解决了,其实不然,你必须要了解整个市场。

  你的客户价值何在?

  没有客户,你的新事业从一开始就注定要走下坡路。

  著名的营销专家Joe Girard曾写过一本书:《如何将任何东西卖给任何人》,他说:你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。

  这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过,根据Joe Girard的理论,从反面角度说,当一个顾客由于不满意而离你而去时,你失去的就不仅仅是一个顾客而已——你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系,并有可能导致一个重大的损失。

  那么,是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢?许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢,他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以,在开始之前,你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客,或者做得更好,如何让他们成为你的终生客户。

  你已经将你拥有的时间,金钱,而且最为重要的——自由作为赌注来开展个人事业了。然后,你将用什么来留住顾客呢?

  技巧篇

  争夺竞争对手客户五大招

  客户是产品销售的对象,客户的多少直接影响着产品的销量。如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢?

  一、“工欲善其事,必先利其器”

  要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,产品质量好的公司会增加客户的信任感,有利于客户的争夺。

  二、洞悉竞争对手的弱点

  除了对自己的产品有很深的认识外,还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解,就会比较容易抓住销售机会。

  三、打铁还须自身硬

  英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品。位于英国中部某小城镇的一家公司经常用该化工公司推销员史密斯送的货,可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展,史密斯有些看不起这个小城镇的客户,因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式——除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品,否则不送货。久而久之,这家公司的购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太过份,但由于长期使用他的产品,对其他公司的产品了解不深,不敢贸然进货。正好,另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆,他们试用了一下,质量可以,就决定使用彼得的产品。我们不妨想一下,如果史密斯公平公正地对待客户,就不会有客户的流失。

  四、超越竞争对手

  售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销员要想争夺到竞争对手的客户,售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。

  五、套牢经销商

  与经销商搞好销售关系也是争夺客户的一大关键。要想争夺到竞争对手的客户,很重要的一个方法就是高层领导直接面对经销商。经销商会认为您的公司对自己很尊重、很重视。

  提醒篇

  失去客户的六种错误

  以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。

  ——替自己找借口。假设你拥有一家公共关系公司,你没能在规定期限前完成工作,那么,千万不要对客户找理由说:“我快被繁重的工作压垮了,所以一直没腾出时间开始做你的方案。“客户才不会关心你是否承担得了如此繁重的工作,他们只会记得,你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。

  与其找借口,还不如先老老实实承认自己的过失,然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作,给顾客打折扣,并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时,本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。

  ——忽视反馈信息。大多数顾客并不会告诉你他们的不满,只是转身离开另觅交易罢了。留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力,定下时间来进行一次私人会面,或者办一个主题讨论会,与你的客户直接电话联系,或请他们回答一些调查问题。

  找到调查问题的答案将会有助于你的生意。你会知道哪些方面你已经做好了,哪些还存在不足。

  如果一个顾客不满意,你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷,就表明了你对他的重视,从而吸引顾客成为回头客。

  ——思想消极懈怠。开创自己的事业难道会是一件容易的事么?想想,一旦你的生意开始,你得随时准备好为现金周转奔波,扛上一大堆琐碎和繁重的重担。

  然而不管多么艰难,你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。

  摆脱消极思想的恶性循环,集中精力在你的目标上,相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。

  ——损害竞争对手的声誉。当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的,可以用这种方式回答:“X公司的产品的确很不错(或很有实力),但允许我告诉您,为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式,你不就轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。

  请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。

  ——对你的顾客想当然。一旦你懈怠下来,你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你的终生顾客。

  什么才能吸引你的顾客成为回头客?

  举个例子,如果你拥有一间咖啡屋,你可以举办一些经常性的促销活动,例如顾客购买了九杯咖啡,就能获赠一杯额外的。

  所有的商家都会抓住顾客的特殊日子,如生日或周年纪念日,给顾客寄去贺卡庆祝,并提供某种免费服务或商品;另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。

  经验法则:使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。

  ——固步自封。不要有了一点小成绩就不思进取,在市场飞速发展的今天,如果你不求发展,就只有关门大吉的份了。要不断自我教育,参加各种研讨会,阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。

  你对你行业的了解和知识程度越深,顾客就会对你越有信心,从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。

  保持你支配自己的自由,不断从你和其他人所犯的错误中学习,并采取必要的措施避免它们再次发生。

  你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。(完)


指上谈兵:指导发挥,运用创造;上中下步,实事求是;谈论研究,探求密宗;兵道而行,广兴人事。
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  发帖心情 Post By:2007/5/19 23:56:14 [只看该作者]

如何找到顾客?

在过去,我们习惯于通过“年龄、性别、收入、学历、地域”等指标定义顾客群,但现在这个办法越来越失灵了。同一个年龄层的人可能会有不同的兴趣和爱好,不同年龄层的人也可能有着相近的价值观和生活方式。

实力传播最近推出“Insights DNA”正是力图打造一面透视消费者心理的镜子。这项亚洲有史以来最大规模的单一数据源研究活动,耗资200万美元,历时两年完成,研究数据来自中国的10000名消费者。此项研究旨在发掘出这样的洞察力,即可以帮助企业在品牌和消费者之间构建起一条紧密而有力的纽带,从而将消费者转变成客户品牌业绩真正的推动者。

Insights DNA询问了消费者对57个品类44个品牌的品牌定位、品牌形象和品牌个性的看法。如,中国消费者尤其是潮流引领者,对“别克”这样的一个国内成熟的汽车品牌有特别强烈的感觉,“别克”让他们觉得被打动。而当今中国, 在人人奋力追逐自己梦想的时候,一个打动人心的品牌更能获得消费者的青睐。这一洞察有助于我们投入精力在那些能与消费者产生共鸣的沟通方式上,无论是软文形式,还是节目赞助等。

随着经济快速发展,竞争越来越激烈,品牌竞争也越来越激烈,现在大多企业都开始争夺客户,企业不仅想让消费者关注他们的产品,更希望使用他们的产品,进而钟爱他们的产品。

消费者对品牌的每一次体验,都是为他们形成品牌认知的一次次积累。正像品牌忠诚度的研究专家、《终极问题》一书作者弗雷德·赖克赫德所阐述的那样:我们需要我们的消费者快乐,因为他们将是我们获得良好利润和持续增长的助推器。

Insights DNA最为与众不同的是对购买过程进行逆向工程——首先研究消费者的购买决定,然后将其归入某一特定产品类别。Insights DNA使企业可以反向跟踪消费者从最初的媒体接触到购买商品的过程,了解渠道在购买过程每一阶段中的影响。

最为关键的是要在正确的时间、正确的地点,向正确的人传播正确的信息,为企业提供了一条通往预期目标的快行道:

——正确的人:指出哪些消费者的购买倾向最高,并给出详细定义。
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——正确的地点:确定一般品牌和特殊类别的品牌最有影响力、最有效的接触点,包括互联网、手机、形象大使等非传统手段,还包含了口碑营销。
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——对零售环境给出详细的分析:现在,企业可以根据其首选消费者的数据,通过在两个地区之间进行比较,来了解其中某个地区的商业机会,并进一步确认销售伙伴,增加其洞察力。

——正确的信息:此项研究指出消费者最易于接受商业信息的时间和地点,同时还提供按年龄、性别、省份和地区的交叉参考。

——正确的时间:可为企业提供对消费者更细致的了解,指出消费者最放松、最愿意接受信息(甚至是同时接触多种媒体传播的信息)的时间段。这使企业可以重新审阅并优化安排广告投放时间。比如,在电视的非黄金时段投放广告可在很大程度上节约开支,或者确保电视和互联网广告的有效结合。



指上谈兵:指导发挥,运用创造;上中下步,实事求是;谈论研究,探求密宗;兵道而行,广兴人事。
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