中国企划网-企业策划论坛成功有约创业之道 → [转帖]人生就像一场战斗!


  共有9542人关注过本帖树形打印复制链接

主题:[转帖]人生就像一场战斗!

帅哥哟,离线,有人找我吗?
地产庸人
  1楼 | 信息 | 搜索 | 邮箱 | 主页 | UC


加好友 发短信
等级:新手上路 帖子:18 积分:266 威望:0 精华:0 注册:2006/4/5 13:30:34
[转帖]人生就像一场战斗!  发帖心情 Post By:2006/9/20 12:06:56 [只看该作者]

商业地产营销策划人的神经质

我是一个有些神经质的人,这一点我十分清楚.我从未想过我会安宁地度过一生,迟早要给什么闹得不得安宁,但没想到是商业,不,准确的说是零售业!后来是商业地产,现在是营销策划,美国WAL-MART的SAM‘WALTON零售大王给了我启蒙,给了我很多的感触。我的神经质或许是因为我有些创造力的缘故,但另一方面使我经常做商业地产营销不像商业地产营销,做生意不像生意。你怎么看我都可以,连我都弄不明白自己到底算怎么回事,我自己都说张东肯定有毛病。”张东这样评价自己。为了包装自己的形象和维护做策划人的尊严,他曾经花了2年的工资去商场只为买一个戒指,现在还戴在手上,难得除下来,花2个月的工资买别人嘲笑的衣服穿在身上,那时他一个月累死累活才挣2000多块。

他时常告诫自己多做点,再做多点。他曾经不名一文,现在是被一文二文搞的更加多做,什么事他尽力尽量亲力亲为。他异常自信的告诉周围的人“我一定会出名,但惟有要靠多做事出名”,周围的人都觉得他荒唐,不屑中吐出掷地有声的三个字“不可能!”近乎寂寞的张东没有声辩也不需要声辩,偏执而又冷静。在穷困潦倒的时候,他一个人单枪匹马杀到深圳,每天跑30公里遭遇5元的垃圾米饭和深圳独特的残酷人情。那段日子,张东现在想起来都会感叹。

心有不甘的他开始留心形形色色的身边人和事,在经历了天堂和地狱的跳来跳去,到了混不下去的时候,张东对自己说,再这样下去就去西藏饿死然后自己天葬。

后来营销策划有限公司的宣言是:“我们用的是菜刀,杀掉对手这才我们微笑的目的”张东把它刻在最引人注目的地方,在公司那面黑白分明的LOGO前,看的令人心惊胆战。

无论在公司办公室还是在外地做项目,公司一棒子的人,谈项目做事几天几夜都没有倦意,有时,大家实在累了,张东这个家伙连哄带吓的逼迫自己和同事作自己最好的创意,帮助客户尽可能多的销售和尽可能多的完成项目。他说自己是屁股长钉子坐不住,一旦闲下来就“会一直睡着见到天仙妹妹”。没有好的创意和结果,他几乎羞愧自责的要死,把自己搞的像神经似的,身边的人有时候看的都快疯了,前段时间在山西做的项目因为是三年的烂项目,在做的过程中,上火搞坏了身体,连续输液、再输液,然后感觉自己身体是不是出问题了,赶紧到医院检查,怕的要死!对人家的事比客户自己还认真。一个思路下来,如果对方执行得慢了点儿,或者管理没跟上,张东会急得上窜下跳,“皇帝不急太监急啊!” 就这个山西项目,把甲方的一个工程副总、行政副总逼的要跳楼。

张东说:“有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有恩怨,搞商业地产策划就象武侠小说中的刀客,就是给客户解决麻烦。为了给客户解决麻烦,我经常是抑郁的,难以自拔。有时深陷在恶劣的情绪中无力逃脱,只要不停的工作,不停的奔跑,停下来就有可能崩溃。精神上的神经质,使我能带领一个团队不断的创新,痛痛苦苦做事,才能快快乐乐做人!”

尊重规则最好的方式是蔑视规则

在张东看来,现在的中国市场是混乱的,就像大部分人的内心是混乱的,需要法律去约束,逼迫他们走在正轨。但市场不指望法律,市场是江湖。张东经常会感叹商业地产营销业价值的边缘化,在他看来这种变化源于开发商不断的挑战—开发商或甲方的行为比我们的创意实施还要快。商业地产可以提供的价值感和新体验越来越淡漠,开发商和商业地产营销公司合作从崇拜——模仿——实践到困惑迷茫,原有旧的方式无法实现新的结果。对于后来营销策划机构来说,重要的是保持清醒,拔剑和掏枪的速度要快,“如果树上有很多鸟,一般人可能会为了节约子弹,瞄准——开枪——瞄准,事实上这种做法是很傻的,在瞄准的过程中,鸟早就飞走了或者被别人打了;正确的策略是开枪、开枪再瞄准,开枪、开枪再瞄准,只有这样的企业在市场上才有机会!”

张东是一个信仰市场奇迹的人,即使在服务小客户的时候,也习惯性的选择和市场和竞争对手厮杀,一旦选定竞争对手,就坚持在营销思维和竞争对手反着走,区别与对手,而且高于对手。打破商业地产类别界限、打破商业地产功能界限、打破目标客户群界限、打破营销方法的界限、打破使用场合的界限、打破渠道的界限、打破价格的界限、打破营销组合方式的界限——张东说自己就是一个不按游戏规则出牌的人,他说,为什么要看的清楚?很多说大话的公司死掉了,但后来营销还活着,而且活得很滋润。

后来营销策划机构在做项目的过程中经常否定甲方原来的意图,冷酷的几乎不近情理,坚定的作一个旁观者,冷静犀利的看待客户的营销,他从来不会因为客户而改变自己的决定,就像一个医生,病人只有截肢才能挽救生命,虽然有些“残忍”,张东觉得应该如实地对病人说。要学会尊重客户的商业地产,但是不要代替客户的思考,不要代替开发商思考,是后来营销做商业地产策划的一个原则。后来营销策划机构没有前台部门或专门接听电话的人,所有的客户都是自己找上门来的,同时后来营销策划机构作为商业地产营销策划服务公司,一直很NB,策划费、服务费必须提前付。

对于这些“奇怪”的现象,张东自有其道理。他说道:“在我看来,商业地产营销是一个有尊严的、伟大的行业。我们通过自己的智慧和辛勤的劳动来为客户创造价值。如果为了一个项目低了尊严,就像出卖自己一样,而且最终的结果很有可能是什么也拿不到。我们的合作只有一个,因为我们坚信自己的能力和劳动。至于预付费用和不还价,一来我认为一个整合营销方案必须要至少1年的时间来实行才能看出效果,二来我认为我们的工作值这个价,如果怀疑的话只能说明对方不认可我们的价值,那么合作也会缺乏信任的基础。”

卖商业地产营销就是卖生活体验

在中学时代的时候,张东非常奇怪,为什么同班一个其貌不扬、才智平庸的同学总是可以找到最漂亮最好的女朋友,他想办法请教这个泡妞高手,“周星星”告诉他,他会给女孩子很多用金钱买不到的东西,别人喜欢买玫瑰、买衣服、买好吃的,而他总是会说那些很世俗,他把生活中最自然的那部分寻找挖掘出来——去乡间小路散步聊天、在秋天成熟的季节去看麦浪,他会跳到潮湿的土地上拔萝卜给那位姑娘吃。他受欢迎是因为他带给姑娘们与众不同的新奇体验。

这件事情给了张东很大的启发。在他看来,他服务的商业地产就象那个男孩,而开发商和渠道就好像女孩,他需要作的就是用新的思路和方法,更好更快更经济的把男孩推销出去。有人喜欢批评张东的商业地产营销方法恶俗,不够专业,张东反倒不以为然,难道只有“买东西逛大街”这种所谓“专业常规”方式才能追到女朋友吗?他说:“如果一个男孩子追到了心仪的女孩,你能批评他不够专业吗?所以我认为专业这个词是非常可耻的。至于俗商业地产营销,因为做生意最重要的就是适合,而这个世界上绝大部分都是俗人,因此我的商业地产营销只要符合他们的需求就可以了。很多专业的商业地产营销公司做出来的东西我根本都看不懂,这样的商业地产营销就算专业吗?它是好商业地产营销吗?”

张东认为赏心悦目的商业地产营销,更像是机智的杀手和狂浪的飓风,它粉碎以往旧的生活,在巧妙的述说当中,让开发商尝试一个又一个新的商业地产,接受一种又一种新的生活方式,记住了一个又一个品牌。张东认为,感动和说服开发商的过程就是人生体验和感悟的过程,要感动开发商,策划人必须感动自己。

.生活中的张东有二个座右铭: “王侯将相,宁有种乎”、“男人想要对自己和家人负责,就要在生命的某个阶段对自己狠一点!”这二句话一直激励张东走过风风雨雨。“自己对自己狠一点,就是为了避免别人对自己狠,对自己残酷一点,就是为了避免别人对自己残酷!

在张东看来,做商业地产营销作策划就像打一场战争,他要做最后的胜者,把旗帜插到对方的滩头阵地上,贴身肉搏也好,拼刺刀也好,他都可以忍受。每次做完策划,他总是很开心,笑言可以听到对手在被窝里面的哭泣声。“再也没有什么比这更让人觉得有成就感了”张东说道,在山西2006年6月份这个项目里,隔路的一家非常漂亮的楼盘,自从后来营销服务的项目开始启动后,对手几乎没卖过,45天的时间,后来营销服务的项目销售是300多套,对手是3套。


 回到顶部