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帅哥哟,离线,有人找我吗?
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[讨论][分享]营销致命之术——辞令  发帖心情 Post By:2007/5/20 0:41:43 [只看该作者]

(保险)业务员精彩销售话术


一、 储蓄篇


业务员:-您有没有在银行存钱?


-或多或少都会存银行是吗?您觉得现在的利息满不满意?


-您有没有炒股?


-炒股有风险,50%一定会赔,32%持平,只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息,买股票又会赔,买房地产不是投资是消费,所以最好的选择是保险(讲分红险优势)


业务员:-您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元,我现在不让您一下拿出8万元,只需要每年在保险公司存8000元,连存十年才8万元,我们公司每三年给5000元现金,给一辈子,等于每年给了1666元利息,到每年5月1日,我们公司还会根据上一年营运状况进行分红,以后每年分红会像滚雪球一样,随着时间的推移越来越多,说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着;除此以外,在您缴费期内,保额还不断递增,令您终身享有高额保障。


业务员:-假如每年存一万元在银行,三年下来所得利息不过1000元左右,当您终止这种储蓄时,拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式,同样每年存一万元,三年拿回来的利息不是1000元而是5000元;而且假如因不幸不能继续存钱,这时它会您一大笔钱:至少10万!


业务员:-购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时,证券市场就必然活跃,则保险资金在证券投资基金上的获利就大,客户所获分红就高;若银行利息上调,则保险资金在银行大额协议存款利息就高,客户所获分红亦高。


二、 投资篇


业务员:-请问您觉得保险公司赚不赚钱?


-那您愿不愿意分得其中一部分?


-只要您购买我公司分红险,即可成为我公司股东,年年可享受我公司的分红。


业务员:-对炒股来说,自己炒,资金少、信息少,即要上班,还得为股票提心吊胆,所以大多数散户赔得多,赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司,保险公司集众家之财,交给专家投资,现在保险资金可以进入股市,保险资金在股市是大户的大户,在股市真正赚钱的就是大户,可确保您的投资稳赚不赔,您自己还省心,到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。


业务员:-我们的《国寿千禧理财分红保险》1、具有稳健投资的特点:介于储蓄与股票之间的最佳投资方式;储蓄利息太少,炒股风险太高,分红保险既有基本保障,还有上不封顶的分红收益,红利利滚利;2、稳稳地拿到自己该拿的,轻松地分到别人替您赚来的;3、这是我们公司第二代理财分红保险,相当于绩优“原始股”,其增值空间非常宽。


业务员:-《国寿千禧理财两全保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作,投资稳健,追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大,效益可能越高,而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等,我们都知道,一级市场的获利机会是很可观的,而且更稳定。以上这些投资品种中,绝大部分个人是买不到的。


业务员:-有一种投资,它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益,则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉得如何?


三、 少儿篇


业务员:-给孩子买一份分红险,就相当于只投资十几、二十万买了一间会增值,不会贬值,而且每年都能拿房租(而且房租会越来越多),每三年都能拿奖金,又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产,还能对孩子有一辈子的保障。这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼物。


业务员:-小孩子的红包拿出去买玩具什么的,不如把它放在这个帐户上,让他从小就有了创业的滋味,这对以后的他来说,不失是个好方法。


业务员:-您好!谢谢您对我的支持,恭喜您喜得贵子,最近公司推出一种少儿分红保单,您是我们的老客户,我们想让您喜上加喜……


业务员:-您好!跟您说了这么久,看得出您是一位非常疼爱孩子的人,希望自己的孩子有一个美好的未来,从长远的眼光看,您要把孩子未来的教育,婚嫁做一个最基本的筹备。我们新推出这样的一个险种,一人投保,三代受益,回报丰厚。


业务员:-您好!其实保险并不仅是对您自己的保障,更重要的是对您家人和孩子将来的承诺,每个人对孩子都会说:孩子,希望你将来比我强。如果我们在,我们会努力做到,问题是我们能否陪孩子一辈子,所以……


四、 商品介绍篇


业务员:-从国寿千禧理财两全保险(分红型)的名称上看此条款第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱,身故时又可以拿钱。


第三“分红”指如果公司效益好,还可以看到红利。这样好的投资,我们为什么不试一试呢?


业务员:-我们分红险不同于以前其它产品,它是一种投资,一股XX元(费率),稳赚不赔,而且还不收您的交易税、所得锐,您何乐而不为呢?


客 户:-第一年红利太少


业务员:-您有这样的想法是可以理解的,您知道,一般保险公司的险种,前几年是不盈利的,但我们公司凭借雄厚的实力,从第一年就开始向客户分发红利,尽管金额不大,但体现出公司的一份心意;同时,前几年红利看似不多,但若前几年客户万一出险,保障仍旧存在,那付出的和得到的就没法比了!更何况,保险当然是以保障为主要目的,您说是吗?


业务员:-如何进行彩页中“产品说明-利益演示”讲解:一、周年红利第一年虽然少,但有就是一种信心保证。就一般企业,投入资金后,都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利。二、红利是根据公司盈利状况决定的,究竟有多少,现在无法知道,但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比表中的数字多得多,此表的数字是最低保底值,中国人寿不作虚假承诺,但能展示给客户看的,就一定能做到。三、此险种绝对不会亏本,假设20年后退保,客户共投182000元,却可退回180677元,而在此之前,每三年返回已拿5000*20/3=30000元,共计 210677元,不亏还赚。


业务员:-我们这个分红保险也就是让客户享受保险公司的经营成果,好比一张超级储蓄卡。从投保开始,拥有一个终身保障,且每年以5%的速度来递增;每三年固定取息一次;每年根据公司投资收益确定金额领取分红;其它保障功能包括保单借款及附加医疗保障等,总之它是一个兼保障和投资的综合险种,您看这份建议书……


五、 同业商品比较篇


客 户:-还是平安的投资连结险好。


业务员:-(1)不错,不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利;分红险是交20年的费却拿终身的红利,你说哪个更合算?


业务员:-(2)王先生,这里有两份工作,一份是底薪+提成;另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱,你会选择哪一份?


客 户:-前一份。


业务员:-不错,投资连接险正象第二种,虽然有赚钱的可能,但它承受风险也大,而且亏本也要客户自己承担,而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。


客 户:-但我喜欢高风险高回报。


业务员:-那我们可以去炒外汇炒黄金,那更刺激,对吗?但我们既然买保险,肯定也是看中保险的保障功能,而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会不会太少?


业务员:-(3)不错,平安的投资连结险有它的优势,但王先生,如果你有一笔钱,想找人合伙做生意,有两位朋友供你选择:一个朋友是赚钱两人分,亏本你独负,你可能元气大伤,甚至血本无归;另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人?


客 户:-肯定第二位。(狐疑)但世界上有这样的便宜事吗?


业务员:-有!“国寿分红险”就是这位坦率忠诚的朋友。正因为他的理财稳健,所以在投资流行的国外,分红险格外受欢迎。象北美地区,80%以上的产品有分红功能;在德国,分红保险占市场的85%;而香港,更高达90%。(停顿)你觉得十万的保障会不会太少?


客 户:-平安的回报率高达50%,你们呢?


业务员:-坦率说,这点我不敢承诺你,不过理财投资象钟摆,左边晃起越大,右边荡起越高。这次赚得越高,但高风险高成本特点决定它下次可能会亏得越大。前段时间投资险从4.8%下降--0.28%就说明这点。如果由我投资的话,我会把最坏的打算都准备好,所以我会挑选稳健的分红险,王先生,你说呢?


业务员:-平安的连结险有它的优势,但我敢说国寿的险一点也不比连结险差。不信的话,你可以买几份分红险试试看,过几年,你会发现哪个管家更得力。


业务员:-投资连结险是定期险,如果一个30岁的人投保,则只保到50岁,而这一段的风险无疑比50岁以后的风险概率低得多,即在最需要保险时无法获得保障了。


业务员:-投资连结险保费分成两个帐户,在第一年进入投资帐户的钱为0,第二年则是每份中有240元分配到投资帐户,假如第一年交保费12060元,则第一年无投资收益,到第二年又变12060元,则投资帐户中只有2400元。投资收益又有多少呢?等到第三年已投入保费36180元,假如您那时不满意收益状况,想退保,投资帐户只有12960元,您不是已亏了2万多吗?若投资不利,投资帐户全部亏损,您的3万多岂不是白白浪费了。


业务员:-投资连结险必需到满期才可按投资单位价值总额给付满期金,若投资不利,则可能投入的钱最终血本无归。


业务员:-投连是一种很不错的险种,和我们分红保险同属于投资类保险,其特点是保险公司代客户投资,风险和利益都由客户承担,在投资环境好的时候,可能会取得很好的收益,但如果环境不好也将会有很大的风险。分红保险却是一种比较稳健的投资险种,它具有保本利益,分红却无限制。我的客户通过比较,都选择了分红保险,您认为呢?


六、 公司优势篇


业务员:-国寿公司的总部在北京,是国内唯一的一家国务院直属国有独资寿险公司,在发展上自然受国家政策的倾斜。做一个比喻就好比是一户家庭中的独养儿子。


-政治经济学告诉我们政治是与经济紧密联系的,如我们常常把现在的股市称为“政策市”。作为寿险业的基石,中国人寿公司在资金运用上自然占有天时地利人和,远比所谓的专家运用更具实效。


业务员:-国寿公司的总资产达1.261亿元,1999年保费收入为603亿元,占全国寿险市场70%以上。实力最雄厚,资金的规模效应最为显著,且运用费用就相对较低。


业务员:-中国人寿,一言九鼎。有十分能力,也只会说三分。在目前的金融环境下,平安、太保能达到的收益水平国寿也必定能够达到,因为毕竟是要靠实力证明。


业务员:-如果您有一个女儿要出嫁,您会让她嫁给谁?


选择:


A.是一位身着西装领带,成熟稳健的男人,他可能爱你在心口难开,做十分只说三分;


B.是一位喜欢冒险,夸夸其谈的男性,他喜欢做三分说十分。


您会选谁?


-我们当然会选A,因为A才是孩子可以托付终身的人。同样市场上有的公司稳健经营,有的公司将他的回报率夸的很高,那您会选哪家呢?


客 户:-听别人说,外资公司的资金可向国外投资,利润高,分红表现也好。


业务员:-确实有这种传说,但您知道,中国的《保险法》规定:中国境内设立的所有中资、外资保险公司,必须依照中国《保险法》运行,资金运用也不例外,根据规定,目前资金运作只能是四个方面:银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式。各公司史允许拿出可运用资金10%-15%参与证券投资基金。同时就公司规模实力看,中国人寿在国内雄居榜首,总资产达1261亿元,99年保费收入达603亿元,市场份额超过70%,并可在全国范围内推广与投资,而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。因此,这样看来,选择实力最雄厚的国有公司一定是没错的,您说呢?


业务员:-中国境内的保险公司都必须遵守《保险法》,各公司目前只被允许拿出可运用资金的10%参与证券投资基金。国寿公司资金规模最大,其投资绝对总值也最大。因此,分红险的长远竞争力最强。



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电话行销中专业用语与习惯用语的对比

1.习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业用语:我这次有信心这个问题不会再发生

2.习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:这次比上次的情况好

3.习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了

4.习惯用语:你怎么对我们公司的产品老是有问题

专业表达:看上去这些问题很相似

5.习惯用语:我不能给你他的手机号码

专业表达:您是否向他本人询问他的手机号

6.习惯用语:我不想给您错误的建议

专业表达:我想给您正确的建议

7.习惯用语:你没有必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用

8.习惯用语:你的名字叫什么

专业表达:请问,我可以知道你的名字吗?

9.习惯用语:人必须……

专业表达:我们要为你那样做,这是我们需要的。

10.习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

11.习惯用语:你做的不正确

专业表达:我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。

12.习惯用语:听着,那没有坏,所有系统都是那样工作的。

专业表达:那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

13.习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激

14.习惯用语:当然你会收到,但你必须把名字和地址给我。

专业表达:当然我会立即发送给你一个,我能知道你的名字和地址吗?

15.习惯用语:你没有弄明白,这次听好了。

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

16.习惯用语:如果你需要我的帮助,你必须

专业表达:我愿意帮助你,但首先我需要



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  发帖心情 Post By:2007/5/20 0:47:30 [只看该作者]

打电话的艺术-接听电话的艺术-应答技巧话术

电话,这个在20世纪90年代初还算是奢侈品的物品,如今几乎已经成为每家每户必不可少的东西。有人用它来联络感情,也有人用它来增加财富……总之,小小一部电话,成为了人们日常沟通不可或缺的工具。
那么,电话对于直销员来说有些什么特别的用处呢?你可千万不要小看了这电话,对于直销员来说,如何使用且使用得恰到好处,是一门很深的学问。业界也不乏很多因为电话沟通得当,而为直销员带来不菲收入和广阔市场的例子。

  因此,我们今天就来浅谈如何运用电话,比如,什么时间打合适,语气的轻重,如何结束,如何让陌生客户不反感甚至接受面谈……

  打电话的艺术

  一个电话打进打出,无论对方是谁,都可能蕴含着极大的商机。要如何让对方从电话中感受到你的热情和真诚呢?在打电话前,我们就应该做好充分的准备工作。最好把对方的姓名、电话号码和通话要点等内容整理好,并列出一张清单,这样才能收到良好的通话效果。这样做可以有效地避免想到哪里说哪里的情况,不会让对方感觉你的思路混乱,也可以避免说话丢三落四。

  态度很重要

  打电话时我们要保持良好的心情。虽然对方看不见你,但如果你的语调是欢快的,对方有可能被你感染而对你留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,我们也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

  打电话时,态度应当殷勤、谦恭,最好是走近电话,双手捧起话筒,以站立的姿势,面带微笑地与对方友好通话。这时,你千万不要坐着不动,一把将电话拽过来,抱在怀里,夹在脖子上通话;也不要拉着电话线,走来走去地通话;也不要坐在桌角、趴在沙发上或是把双腿高抬到桌面上,与对方通话。

  凡事要有分寸。打电话时,态度好,姿势雅,就是合乎礼仪的分寸。

  此外,在打电话时要注意自己的语言和语气。在这个方面,漫不经心、随随便便、过分放任自己的态度,都是极其有害的。

  声音清晰适度

  打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使只是摆一个懒散的姿势,对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,你的声音就会表现得比较懒散和无精打采;如果你是坐姿端正,所发出的声音也会亲切悦耳、充满活力。

  姿势摆好后,我们要用清晰而愉快的语调打电话,这样才能显示出职业风度和和蔼可亲的性格。我们要将语调尽可能地放得平稳柔和、安详,就好像是面带微笑地与对方面谈,这样才可能使你的声音听起来更为友好热情。

  通话时间精短

  我们通常都有被啰嗦的人缠住的烦恼经历,所以,在给别人打电话时,也应该避免时间拉得太长。

  许多人打电话,无论熟悉还是不熟悉,也无论对方正在做什么,都会不停地说,最后弄得不欢而散。因此,当别人正在忙碌或有其他事时,我们应该注意一旦把要传达的信息说完,就要果断地终止通话。按照电话礼节,应该由打电话的人终止通话,因此,不要话已讲完,依旧反复铺陈,再三絮叨,这会让人觉得你做事拖拖拉拉,缺少素养。

  接听电话的艺术

  笔者曾有过这样的经历:一次打电话给朋友,电话通了之后,一个很深沉的声音传来:“你好,我是XX。”本来笔者只是想闲聊,但是一听到朋友如此正式的口气,便无法再闲侃了。

  那次经历给笔者留下了很深的印象。原来接电话也要讲究艺术。

  那么,如何接电话呢?

  电话铃声响一声大约三秒钟,业界普遍认为接听电话的最好时机,应该是在第二声铃响之后立即接听。若响一声就接,会让自己显得很仓促;若长时间无人接电话,会让对方觉得你很不礼貌。对方在等待时心里会十分急躁,不管他有何事找你,你都会给他留下不好的印象。如果电话铃响了五声以上才拿起话筒,应该先向对方道歉,否则电话响了许久,接起电话只是“喂”的一声,会令对方十分不满,而留下恶劣的印象。

  接到电话后,应主动报出公司以及自己的姓名,切忌拿起电话劈头就问:“喂,什么事?” 在通话途中,不要对着话筒打哈欠或吃东西,也不要同时与其他人闲聊,不要让对方感到在你的心中无足轻重。无论什么原因电话中途中断,主动打电话的一方应负责重拨。

  结束电话交谈时,通常由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别。而且主动打电话的一方要恭候对方先放下电话,不宜“越位”抢先。

  在通话时,接电话的一方不宜率先提出中止通话的要求。万一你正在开会、会客,不宜长谈,或另有其他电话打进来,必须中止通话时,应说明原因,并告之对方:“一有空闲,我会马上打电话给你。”免得让对方觉得你厚此薄彼。

  遇上不识相的人打电话聊个没完,非得让其“适可而止”不可的话,也应说得委婉含蓄,不要让对方难堪。比如,不宜说:“你说完了没有?我还有别的事情呢。”而应当讲:“好吧,我不再占用您的宝贵时间了。”“真不希望就此道别,不过以后真的希望再有机会与您联络。”

  应答技巧

  有些时候,我们会遇到一些无法预知的事情或问题,或需要更长一点时间向对方作出有效答复,在这个时候,应该如何解决呢?对此有以下几种应答方式,可供参考:

  “对不起,另一部电话响了,请您稍等,我马上就回来。”

  “对不起,有人正等着和我通话,等一会儿我再给你打过去好吗?”

  “对不起,碰巧这时有人来找我,我一会儿给您打过去好吗?”

  “您能给我点儿时间去查查资料吗?”

  “我认为这件事很重要,让我仔细考虑一下再答复你。”

  “对于这件事我有许多想法,我能过一会儿再打电话跟您讨论吗?”

  “很抱歉,现在我很忙,我知道这件事对您非常重要。明天下午四点您有空吗?那时我再跟您详谈好吗?”

  “这个消息我并不知道,我能落实一下,明天再给您打电话吗?”

  “很荣幸能为您服务,我能在星期五约个时间,再打电话给您谈这件事吗?”

  以上的应答虽然有效,但请注意,你不能一直重复使用上面的说法,因为大多数人明白这些托词的真正用意。当然,无论如何,因为要别人等待你的答案,你都应首先表示感谢。但有些时候,你不一定非要如此,其实可以换一种方式。如,你可以说:“真不巧,我不得不办完这些事。”你甚至还可以更加坦率地说:“我知道这是一件非常重要的事,但我的确不能立即作出回答。”另外,在有些情况下如果你的答复过于迅速,会让对方误认为你并没有经过慎重考虑。你宁可多花15分钟、一天或者更长的时间去严肃、仔细地思考,然后再打电话向对方作出回答,也比仓促地回复对方的效果好。



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